發(fā)布時間：2012-08-03 00:00:00 瀏覽次數(shù)：次
工程機械行業(yè)是一個特殊的行業(yè)，在中國裝備制造業(yè)的排名中比較靠前。中國目前的工程機械行業(yè)分布，與中國以前的地域經(jīng)濟和軍事化戰(zhàn)略要地緊密相關(guān)。中國目前的四大工程機械行業(yè)制造基地，長沙、徐州、濟寧、常州，基本上都是依托于中國以前老的制造業(yè)基地及國企，基本上都有與國防工業(yè)緊密相關(guān)的戰(zhàn)略要地。隨著物流業(yè)的興起，工程機械行業(yè)地緣化的影響越來越小，而各個廠家出于原材料、市場規(guī)模和運輸成本的緣故，也逐步向物流業(yè)比較發(fā)達的地域集中，比如長三角地區(qū)成為各大工程機械行業(yè)紛紛進軍的集中地段。而工程機械行業(yè)代理商的依托于廠家的大樹，也沒有了地域限制，優(yōu)勢能夠充分發(fā)揮出來，而且全國的市場也處于均衡狀態(tài)，隨著信息化的發(fā)展，工程機械渠道建設(shè)的經(jīng)驗也能夠隨著傳遞，互相復制和學習。
工程機械行業(yè)各類產(chǎn)品中，挖掘機比較特殊，在國外，挖掘機的數(shù)量占據(jù)了整個工程機械行業(yè)數(shù)量的大份額，說明其用途也廣，屬于工程機械行業(yè)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，標志著一個國家工程機械行業(yè)的整體水平。
工程機械行業(yè)渠道建設(shè)四大發(fā)展趨勢：
一，廠代合作化。廠家與代理商之間不僅是以前的利用合作關(guān)系，從相互利益上來看，已經(jīng)上升到戰(zhàn)略合作角度。隨著工程機械行業(yè)產(chǎn)品的逐漸普及，渠道為王的情況再次出現(xiàn)在本行業(yè)。工程機械行業(yè)廠家與代理商的戰(zhàn)略合作，也說明了廠代之間資源共享和執(zhí)行力的有力保障，也成為工程機械行業(yè)渠道建設(shè)的趨勢之一。
二，工程機械行業(yè)渠道4S店模式重視，這種搭售行為是市場營銷術(shù)語中的擴大消費需求和購買欲望的好解釋。工程機械行業(yè)中也有這種例子，所以單純從以后工程機械行業(yè)4S店營銷過程中，單一挖掘機品牌肯定不如工程機械行業(yè)產(chǎn)品比較全優(yōu)勢明顯。而且工程機械行業(yè)4S店的主要瞄準對象是工程機械中高質(zhì)量的購買者，比零散客戶的質(zhì)量更高，價格敏感度，可以獲取更高利潤，付款風險更小，而且購買力更強。
三，工程機械行業(yè)廠家樹立服務品牌形象。在中國這種東方國家，良好的態(tài)度足以打動顧客，當年家電行業(yè)以進入到白熱化競爭階段，海爾服務至上的理念一貫徹執(zhí)行，立馬贏得了市場的一片叫好和市場份額的提升。看來中國的消費者還沒有成熟到一定地步，服務的跟進就能獲取到一片贊揚。服務至上的理念贏得了一時，只是短期行為，如果沒有品質(zhì)質(zhì)量的改善，服務再好，也贏不了越來越成熟的中國消費者的心。
四，代理商服務能力核心化。有人這樣假設(shè)一種狀況，就是中國的物流業(yè)和網(wǎng)絡(luò)商業(yè)化進展到一定地步，是否會出現(xiàn)廠家銷售工程機械產(chǎn)品，而代理商的功能就退化到僅是一種物流倉庫和提供售后服務的功能呢？比如網(wǎng)購完電子產(chǎn)品，當?shù)氐慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)就僅成為一種售后服務網(wǎng)點。工程機械行業(yè)雖然沒有這么極端，從各大代理商越來越重視工程機械行業(yè)后市場建設(shè)的高潮，也不難看出，這種情況的某種趨勢。
作為一個工程機械行業(yè)代理商，沒有遍布區(qū)域的服務網(wǎng)絡(luò)，做得再好，在廠家眼里也只不過是一個中轉(zhuǎn)倉庫和資金占用通道。代理商依靠銷售水平能夠做到一個省的銷售，但是沒有了服務能力的核心競爭力，服務也不能保障，假若引起購買者對服務品牌的質(zhì)疑，廠家也會因此取消其代理權(quán)。
挖掘機行業(yè)目前還不成熟，各地的代理商銷售網(wǎng)絡(luò)可以通過相互學習甚至相互挖角進行復制，并且再好的銷售網(wǎng)絡(luò)也可以通過促銷手段予以抵消其優(yōu)勢代，但服務能力在短時間內(nèi)并不一定能夠復制過來。所以工程機械行業(yè)代理商務必需要將服務競爭力提升到一定水平，在服務與銷售同等重要的位置，才可以保證更快更好發(fā)展無虞。
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